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El futuro comportamiento del consumidor todavía es incierto. Este ha adoptado nuevos hábitos de compra y no tenemos claro en qué magnitud se mantendrán. Probablemente se verá afectado el mix de medios, el cuándo y dónde comprar y otras características que cambiarán especialmente en tiendas físicas. Sin embargo, lo que sí sabemos es que el análisis de datos tomará un papel importante para definir a este nuevo consumidor. 

A pesar de lo anterior, hay acciones que podemos implementar hoy en nuestro sitio para poder mejorar la rentabilidad digital y solucionar algunos de problemas que te puedes estar enfrentando. 

¿Cuándo hay un problema de rentabilidad de marketing ?

Cuando lo que se invierte en marketing no se ve reflejado en una mayor conversión en ventas y en retención de clientes actuales. 

Para poder identificar el problema, es importante saber en qué fase el problema está : 

  1. Fase de atracción clientes al sitio web
  2. Fase de conversión de clientes a potenciales compradores 
  3. Fase de comprador 
  4. Fase de fidelización de compradores actuales. 

En la mayoría de los clientes los problemas se encuentran en dos principales fases: 

  1. Problemas en la fase de atracción al sitio

Esto se debe a que no está siendo efectiva la estrategia de inversión para atraer usuarios al sitio. Algunas razones pueden ser que el mensaje no se entienda o no sea el correcto, formatos poco amigables, mix de medios no adecuado a lo digital, no hay una optimización de los motores de búsqueda del sitio, los objetivos de inversión no son los correctos o  no se está invirtiendo lo suficiente. 

Para solucionarlo puedes hacer algunas de las siguientes acciones: 

  • Cambiar el mensaje, el cual debe ser claro y con un buen llamado a la acción alineado al objetivo de inversión.   
  • Cambiar las imágenes que se están usando: es muy importante que tengan una buena calidad, esto no significa que sean imágenes muy pesadas. Tienen que ser atractivas, que reflejen lo que se quiere decir en el llamado a la acción. Incorporar un pequeño texto apoyando al llamado a la acción funciona. También si usas personas estas deben ser las correctas donde tu público objetivo se sienta identificado. 
  • Eliminar formatos invasivos / interruptivos como banners grandes o pre-rolls en videos. Estos molestan cada vez más, generando desagrado a la publicidad. Buscar formatos amigables con la navegación y que generen un real valor. 
  • No todo es precio, se debe comunicar contenido atractivo y de valor para el usuario. 
  • Comprometerse con una causa social, hoy los usuarios prefieren comprar marcas que ayuden a la comunidad. Varios estudios dicen que incluso un usuario está dispuesto a probar una nueva marca o cambiarse de su marca actual por esta razón.  
  • Incorporar canales digitales acorde a tu público objetivo, como por ejemplo: videojuegos, plataformas de streaming, plataformas de webinars, redes sociales entre otros.  Hoy en día los usuarios están más tiempo en estas plataformas y están comprando de forma directa desde estas plataformas. 
  • Invertir en marketing de contenidos que agregue valor a tu producto. 
  • Usar formatos visuales como, anuncios de compra por imagen,  anuncios de realidad aumentada, videos, videos en vivo entre otros.  
  • Generar alianzas con plataformas de contenido con público similar para generar promociones cruzadas. 

2. Problemas en la fase de conversión

Esto pasa cuando el sitio tiene muchas visitas pero pocas conversiones. Esto puede pasar por un exceso de inversión en exhibición la cual no está llegando al público objetivo correcto o el sitio tiene problemas de navegación, carga, experiencia de usuario entre otras. 

Para solucionarlo puedes hacer algunas de las siguientes acciones: 

En relación al usuario: 

  • Segmentar al cliente según:  tipo (nuevo o recurrente), fase de compra en la que se encuentra y características sociodemográficas incluyendo intereses. Se deben hacer agrupaciones de segmentaciones para escalar las acciones de contacto. 
  • Generar acciones de contacto por fase de compra y  variables de segmentación para ayudar al cliente a avanzar dentro del proceso. Estas acciones de contacto pueden ser a través de notificaciones push o e-mailings. Estas deben tener recordatorios, consejos o promociones específicas para incentivar la compra. Es súper importante tener un sistema inteligente y a escala en este proceso, además de preocuparse de no ser invasivos en la comunicación. El marketing del permiso juega un papel importante en esta fase, al usuario le debe interesar y agradecer la información que le llega. Por otro lado, las ofertas tienen que ser personalizadas y en el momento correcto.  Otra acción que puedes hacer son acciones de cross selling y upselling dentro del sitio para fomentar la compra de otros productos mejorados o de categoría similares.  

En relación al sitio: 

  • Simplificar el contenido del sitio, en especial de la landing page: el contenido debería estar enfocado en la compra y eliminar toda publicidad distractora.   
  • Eliminar restricciones de registro u otro obstáculo para la compra. Se debería poder comprar en tan solo 3 clics.
  • Revisar el flujo de comportamiento del usuario y su experiencia de navegación constantemente. 
  • Revisar el tiempo de carga y velocidad del sitio. 
  • Revisar el peso y descripciones de imágenes del sitio 
  • Revisar el catálogo de productos, sus descripciones, keywords y fichas técnicas. Hoy la búsqueda y compra por imágenes es cada vez mayor. 
  • Diseño del sitio responsivo para poder comprar de manera amigable en cualquier dispositivo. 
  • Destacar productos más vendidos
  • Facilitar medios de pagos
  • Comunicar devolución de productos y hacerlo de una manera fácil 
  • Fomentar testimonios, reseñas y opiniones de compradores reales
  • Ser activos en la atención al cliente online mediante chatbot 
  • Fidelizar a clientes habituales con beneficios exclusivos 

Esperamos que algunos de estos consejos te sirvan para mejorar. Pero como mencionamos en uno de nuestros artículos anteriores, para mejorar la rentabilidad son un conjunto de acciones. Si consigues generar ventas, pero la tasa de cumplimiento de pedidos es baja o hay problemas en los procesos de logística y simplemente los productos se demoran o no llegan, el usuario no volverá a comprar. 

Para leer cómo mejorar la rentabilidad a través del catalogo de producto hacer clic aquí 

Te invitamos a leer nuestros próximos artículos y descubrir cómo mejorar tu rentabilidad .

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